En étant à la direction d’une entreprise, l’ambition emmène toujours à penser que l’acquisition de clients sera facile. Certains opérateurs commerciaux peuvent, effectivement, avoir la chance de connaître cette expérience, mais ce n’est pas une évidence. Une équipe au sein de l’entreprise devra mettre en en œuvre une stratégie commerciale permettant de vendre les produits/services. La réalisation d’une prospection peut engendrer des dépenses et diverses contraintes pour l’entreprise. Voilà pourquoi, les techniques de l’achat de leads ont été créées dans le processus d’acquisition de clients. Focus.
La différence entre prospects et leads
Le lead en marketing est inspiré du principe de « mener » ou de mettre en place une action pour créer des contacts de qualité. Ces derniers seront convertis en prospects, et par la suite des consommateurs finaux. Il y a donc une grande différence entre les termes « lead » et « prospect », mais ils font pourtant l’objet de confusion fréquente.
Pour être plus clair, les prospects sont des personnes susceptibles de s’engager à l’achat, que l’entreprise a contactées. Dans le cadre d’un projet BtoB, un domaine où les leads sont les plus sollicités, ceux-ci permettent à l’entreprise d’écouler des produits/services auprès d’une autre.
Dans la démarche d’acquisition de futurs consommateurs, les entreprises ont le choix entre générer et
acheter des leads. En optant pour la génération de leads, certaines sociétés misent sur l’utilisation des réseaux sociaux essentiellement professionnels. Par ce canal de communication, les contacts sont amenés à répondre directement à l’équipe commerciale de l’entreprise. Les agents de terrains peuvent également se lancer dans la technique « in real life ». Ils s’immergent dans des événements où ils rencontreront des contacts.
Toutes les raisons d’acheter des leads
Les principaux buts de l’entreprise dans l’achat de leads sont le gain de temps et d’argent. Par ailleurs, plusieurs raisons justifient la nécessité de cette méthode.
– L’achat de leads constitue un véritable raccourci vers l’augmentation des chiffres d’affaires. La prospection requiert le recrutement d’agents de terrain expérimentés, ce qui génère des dépenses considérables pour la société. Acheter des leads permet alors à l’entreprise de réduire les coûts d’acquisition de clients potentiels.
– En créant des contacts, l’entreprise favorise sa notoriété, et augmente ses chances de cibler des clients potentiels selon une détermination géographique précise. Elle peut commencer par des personnes se trouvant dans la même localité que l’implantation de la société. Il s’agit d’un établissement d’une relation de confiance solide fournisseur et consommateur.
– L’achat de leads est un moyen de faciliter la promotion de produits/services nouvellement lancés. Lorsque l’entreprise se met directement en contact avec les futurs consommateurs, il est plus facile de les engager dans un acte d’achat.
Les techniques d’achat de leads
Comparée aux démarches de génération de leads, la création de contacts par le moyen de l’achat de leads permet à l’entreprise de réduire les coûts d’acquisition de futurs consommateurs. Quel est le procédé efficace ?
– Il est indispensable de recourir aux services d’un fournisseur de leads compétent dans la mise en relation entre sociétés et particuliers ;
– Il faut analyser à quel point le service de ce fournisseur est en mesure d’attirer des clients potentiels. Cela permet de passer à l’évaluation de la qualité des pistes qu’il fournit ;
– La proposition du fournisseur devra correspondre au budget alloué à l’achat de leads. Si les propositions sont accessibles, il est temps de créer un compte, et passer à la sélection de leads (contacts par courrier électronique, adresse physique ou numéro de téléphone) ;
– Passer à la sélection des prospects les plus pertinents, et la détermination du nombre en fonction des besoins précis de l’entreprise.
